Beranda > Skripsi Manajemen > HUBUNGAN PERSONAL SELLING TERHADAP PENINGKATAN JUMLAH NASABAH PADA PT. AETNA LIFE INDONESIA CABANG LAMPUNG

HUBUNGAN PERSONAL SELLING TERHADAP PENINGKATAN JUMLAH NASABAH PADA PT. AETNA LIFE INDONESIA CABANG LAMPUNG

Januari 3, 2010

PT. Aetna Life Indonesia adalah sebuah perusahaan yang bergerak dibidang jasa asuransi yang berfungsi menjamin perlindungan terhadap masa depan seseorang yang dipertanggungkan, karena disamping kehidupan yang kita lalui setiap hari, sadar atau tidak sadar manusia dihadapkan pada resiko kehidupan manusia seeperti meninggal dunia terlalu cepat, cacat total, dan sebagainya. Perusahaan ini di dalam memasarkan jasa asuransi menggunakan metode peronal selling. Personal selling adalah metode promosi yang digunakan untuk mencapai tujuan perusahaan, yaitu untuk meningkatkan jumlah nasabah. Tenaga penjual (personal selling) adalah tulang punggung perusahaan dalam memasarkan jasa asuransi.
Masalah yang dihadapi oleh PT. Aetna Life Indonesia Cabang Lampung adalah personal selling makin meningkat tetapi jumlah nasabah menurun karena kurangnya tenaga (personal selling) yang berkualitas, sehingga yang menjadi permasalahannya adalah bagaimana hubungan personal selling terhadap peningkatan jumlah nasabah asuransi pada PT. Aetna Life Indonesia Cabang Lampung.

Pada masa sekarang ini, perkembangan dan kemajuan disegala bidang akan mempengaruhi perilaku setiap orang yang selalu ingin mencapai masa depan yang lebih baik. Mereka akan berusaha sekuat tenaga bekerja untuk memenuhi segala macam kebutuhan keluarga. Disamping kehidupan yang kita lalui setiap hari ada resiko yang mungkin terjadi dalam kehidupan manusia, seperti meninggal dunia, cacat, dan lain-lain. Sebagai manusia kita tidak kuasa menolak resiko kehidupan tersebut. Manusia tidak bisa melampaui ke-Mahakuasaan Tuhan. Manusia hanya dapat mengantisipasi jika resiko tersebut menimpa salah satu anggota keluarga.
Sebagai insan yang berwawasan luas dan menyadari pentingnya jaminan terhadap rasa aman serta persiapan masa depan yang lebih baik, mereka merasa perlu untuk memiliki polis asuransi jiwa, hal ini dimaksudkan untuk melindungi atau mengalihkan resiko yang tidak dapat dielakan oleh setiap orang sebagai mahluk hidup.
Dari kasus tersebut salah satu tujuan perusahaan asuransi yang ada adalah untuk mengurangi kerugian yang akan terjadi bila musibah menimpa manusia. Usaha pengasuransian adalah salah satu elemen sektor jasa keuangan, yang dalam kegiatannya itu terdapat pihak tertanggung dan pihak penanggung.
Menurut UU No. 3 tahun 1992 tentang usaha perasuransian yang dimaksudkan dengan asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian antara dua belah pihak atau lebih, dengan mana pihak penanggung mengingatkan dari pada tertanggung dengan menerima premi asuransi untuk memberikan pergantian kepada tertanggung yang diharapkan, atau tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita tertanggung yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti atau pembayaran atas meninggalnya seseorang yang dipertanggung jawabkan. Asuransi jiwa dapat diartikan sebagai suatu usaha yang memberikan jaminan penanggulangan resiko yang dikaitkan dengan hidup atau meninggalnya seseorang yang dipertanggungkan.
Mengingat pentingnya asuransi bagi masyarakat, maka perusahaan asuransi harus melakukan strategi pemasaran agar produk jasanya dikenal masyarakat, serta mendapat konsumen. Dikarenakan semuanya membutuhkan, asuransi jiwa yang semula hanya merupakan kebutuhan tersier akan bergeser menjadi kebutuhan sekunder atau bahkan primer. Pergeseran ini akan menempatkan asuransi jiwa pada daftar prioritas dalam pola konsumsi masyarakat, sehingga merupakan peluang bagi industri asuransi jiwa.
Untuk itu perusahaan memerlukan tenaga penjual yang berkualitas. Tenaga penjual adalah tulang punggung perusahaan dalam memasarkan asuransi. Ketidak mampuan tenaga penjual akan berakibat buruk bagi perusahaan. Salah satu perusahaan yang menyadari akan pentingnya tenaga penjual yang berkualitas adalah asuransi jiwa PT. Aetna Life Indonesia. Perusahaan ini bergerak dibidang jasa asuransi jiwa, yang merupakan jasa asuransi yang diselenggarakan untuk masyarakat.

Upaya pencapaian keuntungan dilakukan dengan memasarkan polis asuransi sebanyak-banyaknya. Perkembangan jumlah premi asuransi jiwa PT. Aetna Life Indonesia cabang Lampung dapat dilihat pada tebel berikut ini.
Tabel 1. Perkembangan Jumlah Premi Asuransi Jiwa Pada PT. Aetna Life Indonesia Cabang Lampung tahun 2002 – 2005 (dalam jutaan)

Pada tabel 1 dapat dilihat bahwa pada tahun 2003 PT. Aetna Life Indonesia Cabang Lampung memperoleh premi sebesar Rp.715.265.000 yang mengalami peningkatan sebesar 3,76%, dari tahun sebelumnya, pada tahun ketiga memperoleh premi sebesar Rp.686.147.000, pada tahun ketiga ini mengalami penurunan sebesar 4,07%. Sedangkan pada tahun terakhir yaitu 2005 kembali mengalami peningkatan sebesar 26,54%. Jadi mempunyai rata-rata perubahan premi sebesar 6,56%.
Sedangkan jumlah personal selling dapat dilihat pada tabel dibawah ini:

Tabel 2. Perkembangan Jumlah Personal Selling PT. Aetna Life Indonesia Cabang Lampung tahun 2002 – 2005.

Pada tabel 2 diatas, dapat dilihat bahwa pada kuartal 1 tahun pertama PT. Aetna Life Indonesia Cabang Lampung mempunyai 14 orang tenaga personal selling, sedangkan kuartal II tahun pertama perusahaan memiliki 15 orang tenaga personal selling. Hal ini berarti perusahaan mengalami kenaikkan jumlah personal selling sebesar 7,14%. Pada kuartal I tahun kedua perusahaan memiliki 16 orang tenaga personal selling, meningkat 6,67% dari tahun sebelumnya, pada kuartal II tahun kedua memiliki 18 orang, yang berarti mengalami peningkatan sebesar 6,67%. Pada kuartal I tahun ketiga perusahaan memiliki 20 orang tenaga personal selling, mengalami peningkatan sebesar 11,11%. Pada tahun keempat kembali meningkat sebesar 9,52% yaitu pada kuartal I Sebesar 23 orang dan pada kuartal II sebesar 25 orang. Rata-rata peningkatan jumlah tenaga personal selling selama 4 tahun terakhir sebesar 8,61%.
Tabel 3. Perbandingan Jumlah Premi Dengan Jumlah Nasabah Asuransi PT. Aetna Life Indonesia Cabang Lampung dari tahun 2002 – 2005

Pada tebel diatas, dapat dilihat bahwa rata-rata perbandingan jumlah premi dengan jumlah nasabah terlihat menurun dari tahun 2002 sampai tahun 2004. Tetapi pada tahun 2005 rata-rata jumlah premi mengalami peningkatan yaitu Rp. 18.088,56 sehingga rata-rata jumlah premi selama 4 tahun, yaitu Rp. 19.907,99. Pada tahun 2002, rata-rata premi yang didapat sebesar Rp 23.770,90. Pada tahun 2004 dan 2005 rata-rata premi yang didapat sebesar Rp.21.037,21. Pada tahun 2004 dan 2005 rata-rata premi yang didapat sebesar Rp16.735,29.
Tabel 4. Perkembangan Jumlah Nasabah asuransi Jiwa PT. Aetna Life Indonesia Cabang Lampung dari tahun 2002 – 2005.

Pada tabel diatas dapat dilihat bahwa kuartal I ditahun pertama PT. Aetna Life Indonesia Cabang Lampung mempunyai 214 orang nasabah, sedangkan pada kurtal II tahun pertama perusahaan mempunyai 237 orang nasabah, terdapat kenaikan jumlah nasabah sebesar 10,75 %. Pada kuartal I tahun kedua perusahaan memiliki 278 nasabah, pada kuartal II tahun kedua perusahaan mempunyai 296 nasabah kembali mengalami peningkatan jumlah nasabah sebesar 6,47%. Tetapi pada tahun ketiga periode I dan II perusahaan mengalami penurunan jumlah nasabah sebesar 5,06% dan 3,91%. Pada kuartal I tahun keempat perusahaan kembali mengalami peningkatan jumlah nasabah sebesar 18,15% dan kuartal II mengalami peningkatan sebesar 18,50%. Jadi selama 4 tahun perusahaan mengalami peningkatan jumlah nasabah dengan rata-rata sebesar 7,78%.
Dengan keadaan seperti ini perusahaan PT. Aetna Life Indonesia Cabang Lampung di samping masih terus berupaya mencari para agen pemasaran (personal selling) lain, juga memberikan pelatihan terhadap para personal selling yang sudah ada untuk mencitakan para personal selling yang berkualitas. Melihat eratnya hubungan yang ditimbulkan oleh personal selling, maka penulis tertarik untuk mengadakan penelitian dan menuangkannya ke dalam sebuah skripsi dengan judul : “ HUBUNGAN PERSONAL SELLING TERHADAP PENINGKATAN JUMLAH NASABAH ASURANSI PADA PT. AETNA LIFE INDONESIA CABANG LAMPUNG “

%d blogger menyukai ini: